8 discursuri TED despre cum luam decizii si cum facem alegeri

8 discursuri TED despre cum luam decizii si cum facem alegeri

In ultimii ani m-am obisnuit sa-mi fac cumparaturile preponderent in perioadele de reduceri sau de Black Friday. Dar stiu ca marketingul de azi este atat de inteligent incat ne determina sa cumparam mai mult decat ar fi cazul. De aceea vreau sa invatam cate ceva despre felul in care oamenii iau decizii in mod normal, deci si deciziile de cumparare si despre cum facem alegerile. De acum inainte vom cumpara inteligent.

Continue reading

Incepe cu „DE CE” tot ce faci si succesul e garantat

DE CE

„DE CE” este intrebarea pe care ar trebui s-o avem in minte cel mai des, indiferent ce facem. Cand ma intreb „de ce”, gasesc motivul pentru care vreau sa fac lucrul respectiv sau pentru care se intampla un fenomen. Iar motivul este motorul ce ma pune in miscare in tot  ce fac. Ideea ca trebuie sa-ti stabilesti de la inceput motivul pentru care vrei sa faci un lucru, se aplica atat la oamenii simpli in viata de zi cu zi, cat si la companii. Succesul companiilor depinde in mare masura de felul in care folosesc DE CE-ul in relatia cu clientii. 

Simon Sinek este un tanar remarcabil, expert in leadership, care expune importanta de a-ti cunoaste DE CE-ul si de a incepe orice lucru cu a stabili motivul pentru care vrei sa-l faci, iar pentru companii, de a stabili motivul actiunilor firmei si motivul de cumparare. O expunere de neratat.

Felul in care Simon Sinek pune problema este foarte interesant. El se intreaba cum se face ca unele companii, ca Apple, de exemplu, sunt atat de inovatoare fata de altele. Sau cum unele companii pornesc de la zero, cu aproape nimic si se transforma in giganti in timp, in vreme ce altele pornesc cu suficiente resurse financiare si cresc putin, daca nu esueaza.

El explica faptul ca aceste diferente se datoreaza faptului ca majoritatea companiilor stiu ce fac (obiectul activitatii – produsele sau serviciile), stiu si cum fac asta (metodele si procedurile pe care le folosesc), dar nu stiu de ce fac ceea ce fac. Nu isi cunosc scopul si motivele pentru care activeaza (cele de dincolo de bani, caci banii sunt doar o consecinta a muncii). Toata lumea munceste pentru bani, evident, dar daca faci lucrurile doar pentru bani, nu le vei face cu placere. Dincolo de motivul banilor, trebuie ca fiecare sa aiba o motivatie mai puternica, superioara, un DE CE care sa fie stabilit de la inceput.

Motivul, DE CE-ul, se afla in centrul unei afaceri sau al unei actiuni (daca e vorba de viata personala a unui om). Problema este ca cele mai multe companii isi desfasoara activitatea orientate de la exterior spre interior, adica trecand de la ceea ce fac, prin cum fac si ajungand la de ce fac acel lucru. Ceea ce fac diferit oamenii de succes si companiile de succes este sa actioneze de la interior spre exterior, incepand cu motivul – de ce – si continuand cu ce si cum.

Oamenii nu cumpara ceea ce faci, ci cumpara de ce faci acel lucru. Ei cumpara motivul. Ceea ce faci serveste drept dovada a convingerilor tale. (Simon Sinek)

Ideea extrem de valoroasa care se desprinde din prezentarea lui Sinek este faptul ca in relatia unei companii cu clientii ei si mai ales in campaniile publicitare, trebuie sa fie subliniat motivul activitatii companiei si motivul pentru care clientul ar trebui sa cumpere produsele ei. Valabil si daca esti un mic producator de bunuri sau servicii, sau o persoana individuala care vinde orice. Gandeste-te cat de adevarata si de puternica este ideea. In centrul mesajului unei companii catre clienti, trebuie sa fie motivul pentru care sa cumpere.

Scopul nu este sa faci afaceri cu toata lumea care are nevoie de ceea ce vinzi. Scopul este sa faci afaceri cu cei care au aceleasi convingeri ca si tine. (…) Scopul nu este sa angajezi oameni care au doar nevoie de un loc de munca. Scopul este sa angajezi oameni care au aceleasi convingeri ca si tine. (…) Daca vorbesti despre lucrurile in care crezi, atragi oameni care cred in acelasi lucru. (Simon Sinek)

Acum ia ce companii vrei din cate cunosti si analizeaza-le campaniile de marketing, sloganurile si evolutia. Eu asta am facut dupa ce am vazut aceasta prezentare. Primul slogan care mi-a venit in minte este cel de la L’Oreal: „Pentru ca meritati”. Foarte inteligent, direct la tinta.

Ceea ce ne spune Simon Sinek nu este nou. Gasesti aceasta informatie, sub o forma sau alta, si in alte parti (iar de azi inainte o vei recunoaste mai bine). De asemenea, sta scris in toate cartile de business ca centrul preocuparilor oricarei afaceri trebuie sa fie clientul si nevoile lui reale (nu ceea ce crede patronul ca ar fi nevoile oamenilor). Cu toate astea, majoritatea firmelor se incapataneaza sa nu tina cont de acest sfat de aur. Prea putine companii fac acest lucru inainte de orice altceva, iar eu cred ca de aceea statisticile spun ca 96% dintre companiile nou infiintate, la nivel mondial, dispar in primii 10 ani de existenta, alte 3% supravietuiesc si doar 1% dintre ele prospera pe termen lung si se dezvolta foarte mult. Realitatea o confirma, iar faptele vorbesc de la sine. E de ajuns sa te gandesti la aceasta idee din postura de client. In cate companii ale caror produse si servicii le folosesti te simti in centrul atentiei si preocuparilor lor? In cate cazuri esti foarte multumit de produsele pe care le cumperi si iti satisfac cu adevarat nevoile? Cate din ele sunt exceptionale si le vei folosi mereu? Si in cate cazuri in care cumperi un serviciu te simti tratat cu maxim respect, cu grija sincera si cu recunostinta pentru ca le esti client? Eu in prea putine cazuri.

Motivatia este cea mai importanta. DE CE-ul  imi ofera o intelegere mai clara a unor fenomene exterioare si motivatie, determinare sa incep sau sa continui un proiect. In plan personal, fara motivatie nu am cum sa ma urnesc din loc, fara ea aman si imi pierd energia pe parcurs. Voi uita cat de important este pentru mine ceea ce am inceput sa fac. Cand lucrurile se complica si devin mai grele, daca nu stiu de ce am vrut sa fac acel lucru din capul locului, sunt sanse sa nu il finalizez niciodata. Cand ne e greu, obstacolele ne pot dobori si intoarce din drum. Ne spunem „E prea greu. Nu a fost sa fie. Nu pot. Merge si altfel”. Dar daca ne amintim de ce vrem sa facem acel lucru, ne umplem de ambitie, de curaj, de forta mentala si de putere interioara.

De exemplu, daca vreau sa fac sport ca sa mai slabesc si ca sa fiu mai tonifiat, sa am mai multa vitalitate, in zilele cand mi-e lene si nu am chef (obstacole) este de ajuns sa-mi amintesc motivele pentru care vreau sa fac sport, „de ce”-urile (sa slabesc, sa arat bine, sa fiu tonifiat, sa am vitalitate). Apoi sunt din nou motivat si gata sa ma antrenez cu determinare si o vointa de fier. Gandul meu s-a mutat de la faptul ca mi-e lene, sau ca e greu, la cat de bine voi arata si ma voi simti in scurt timp. Aceasta este puterea lui „de ce”. Cand imi cunosc motivul, el imi da energia si entuziasmul necesare sa duc lucrurile la bun sfarsit. Nu mai trebuie decat sa mi-l amintesc zilnic, pentru a ma mentine in actiune, pe val, pentru a-mi creste motivatia si dorinta de a reusi. Motivul este cel care ma intoarce la drumul drept daca ratacesc pe alte cai.

Sunt multe aspecte ale vietii si ale activitatii unei companii in care este bine sa stabilim de la inceput scopul, convingerile, motivatia sau DE CE-ul:

  • de ce te ridici din pat dimineata
  • de ce vrei sa-ti schimbi jobul (simplul fapt de a constientiza si stabili motivul, te poate ajuta mult sa faci mai repede miscarea si sa nu te razgandesti de frica unui nou inceput in alta parte)
  • de ce alegi un restaurant si nu pe altul
  • de ce alegi anumite produse
  • de ce nu mai tii legatura cu prieteni vechi
  • de ce economisesti (daca nu iti repeti suficient de des motivul si nu il ai mereu proaspat si prezent in minte, dupa o vreme ai tendinta sa te saturi de „sacrificii” si economisire si sa simti sa cheltui, „sa mai si traiesti”)
  • motivul pentru care exista organizatia ta
  • motivul pentru care iei o anumita decizie
  • de ce oamenii ar cumpara produsele tale (este o diferenta foarte mare intre companiile care transmit un mesaj ce spune doar ce vand si companiile in care in mesajul pe care il transmit clientilor se regaseste si motivul pentru care ei ar trebui sa colaboreze cu acea companie, sau sa le cumpere produsele)
  • de ce esti cel mai bun de pe piata
  • de ce produsul tau e mai bun decat al altora
  • de ce clientul ar trebui sa te aleaga in defavoarea concurentei.

Este o naivitate sa crezi ca vreun client iti cumpara produsele de dragul tau sau pentru ca le place magazinul tau (pentru tine). Iti cumpara produsele pentru ei. Si cumpara doar acele produse si servicii care le satisfac foarte bine nevoile sau dorintele. Pot sa iubeasca brandul sau brandurile tale, povestea din jurul lor, dar o fac pentru ca gasesc in ele ceva de valoare pentru ei. La fel e si in viata particulara. Adevarul crud este ca oamenii sunt atrasi de tine in conditiile in care au un avantaj din asta, intr-un fel sau altul. In conditiile in care poti sa-i ajuti cu ceva, sau detii ceva de care au nevoie (material sau imaterial – poate fi o informatie, sau capacitatea si darul tau de a-i distra si a-i face sa se simta bine, sau faptul ca ii inspiri). Daca au vreun avantaj de la colaborarea cu tine, vor fi prezenti in viata ta, iar daca nu prezinti nici un interes pentru ei (nu ai ceva din ce isi doresc), nu se vor apropia de tine indiferent de valoarea ta. Acesta este unul dintre motivele pentru care relatiile dintre oameni sunt dinamice si in continua schimbare. Dar in general, in viata exista un echilibru, pentru ca fiecare doi oameni care colaboreaza au un interes personal sa faca asta (nu neaparat negativ). Acelasi lucru este si in relatia unei companii cu clientii sai.

De aceea trebuie sa ii arati foarte clar clientului DE CE ar trebui sa cumpere de la tine. Ce ai pentru el. Sinek sugereaza ca doar liderii adevarati sunt cei care folosesc motivul, DE CE-ul pentru a-i inspira pe oameni si a-i determina sa-i urmeze. Eu sper sa vad in anii urmatori tot mai multe companii care il folosesc si care ofera valoare la cele mai inalte standarde.

Pentru cei cu mintea deschisa la idei noi, care cauta sa creeze succes pe termen lung si care cred ca pentru a avea succes trebuie sa fii ajutat de altii, va ofer o provocare. De acum inainte, incepeti cu DE CE. (Simon Sinek)

In expunerea lui Simon Sinek se regaseste si secretul unei campanii publicitare reusite, felul in care trebuie sa sune pentru a avea succes. L-ai descoperit?

Simon Sinek a scris cartea „Intreaba-te DE CE. Cum ne inspira marii lideri astfel incat sa trecem la actiune”, disponibila si in librariile noastre, in limba romana.

Sursa foto